传统企业良好运营的方案

蚇“体会”电子商务传统运营方案

蚄虽说电商业的模式多样化，但终其离不开“产品、推广、库管”三个基本要素，本方案

正是以此三点为工作范畴，以公司现有货品为主、外采货品为辅的销售框架，半年内实现

1300万销售额，作为初期的销售支撑，最终实现年销售达5000万以上的专业电商体系。

膄一个专业的电商体系，不仅有着“轻、新、快”的货品供应链，还应具备准确的数据掌

握和分析能力，并依据数据为工作主导方向。

膀如：

蚈顾客行为分析

肇什么商品好卖，为什么好卖，为什么不好买，是商品本身还是描述、价格问题？均
薄又如：

羁推广有效性分析

螀推广是否有效，是推广载体原因，还是推广本身不够吸引，应作出哪些调整，均可

通过：来路、浏览量，人均停留时间及深度的分析获知。

膅这正是电商销售环节的工作内容，分析，上线，反馈，调整再上线都需严格依据数据分

析做出判断，相关的有：产品的市场符合度、推广有效性、顾客体验、VIP粘度等。

羃正如电商运营法则的计算公式：

蚁销售额=浏览量×流转率× 客单价×购买频率

薇假设一个网站的各项数据：

薈浏览量：1.5万/天

蒂流转率：8%

蒁客单价：110元（一个月范围内）

蚈购买频率：1.3

蚆那么，它的月销售额就等于：

膆45万（月流量）×0.08×110×1.3= 5148000元

寥寥无几，只有像凡客V+、梦芭莎、麦考林、歌瑞尔等这样的一线公司才可实现。其余泛

膂做好各项纬度系数谈何容易，纵观国内购网市场，完全依数据为工作导向和效绩考核的
1300 万销售额，作为从“消化库存”向“着重外采”转变的销售支撑。

螄产品，实施思路

薅目的：将公司现有的这一盘货，精细类目划分，使其利于销售。

羂以外采为补充现有货品的不足；

蒇措施：

1）

量，哪些用于提高形象，哪些用于获得利润，均须严格按照“顾客行为分析”，

精细类目划分，针对其用途制定相应的运营策略，即可打开销售局面。

3）

4）蚂外采购货品，需规避风险，合理外采，辅助销售。

a.

b. 蕿有阶段性销售计划，根据预期销量外采购，如：参加大型团购活动、聚划算、

店内焦点推广等。

c.

d. 芅充分利用公司现有外采资源，针对一些网购热销品类，与实体店合力外采，

降低成本。

e.

f. 莄为补充现有库存产品个性化、差异化方面的不足，试探性少量外采。

莃关于现有货品库存，一直以来，我们电商内部有一个大都认可的共识：公司现有库存因

款式、断色断码不适合网上销售，此认识不免有些偏面，如深入研究可发现：

资源来看，要比我们销售的好，为何我们高度关注，反而销售不好呢？，我想货品应不是主

要原因，而是我们的运营不专业、不精细，是路线不同而造成。

莅关于品牌，体会传统市场10年来，再低调运作，也积累了不少可挖掘的口碑和形象资

源，虽说以前我们在运营中也寥寥草草的有所展现，有所告知，但力度远远不够，问题关键

在于通过谁去告知，怎么告知，告知的力度有多大。

螅关于价格，据分析：品牌化、品质好，价位适中的产品占有网购市场的主导地位，如图：

袁依图所示，我们的库存产品与市场主导价位是可以相符合的，只要切实从顾客角度出发，

依据“类目划分”、“顾客行为分析”制定促销、普销、形象等价位体系，便可实现高性价比的核心竞争力。

荿推广，实施思路

蚇目的：各渠道统一协作，主次分明，互为依托，半年内实现1300万销售额。

芄措施：各渠道间切不可各自为战，以免出现互为阻碍的局面，将有限人力、资源集中于主力渠道，其它渠道即可水到渠成，跟随发展，如下：

莆据表所述，淘宝商城、大宗供货为主要销售渠道，而其它渠道为辅助，主要理由如下：1）
2）羃淘宝商城直营店

芀厂商直营是电商业的优势之一，也是获得最大利润的渠道，目前，全国网购市场只 有两大直营渠道：淘宝商城直营店、自建B2C官网。商城有着月销售额约6亿，浏览量 达6000万的内衣市场，它相对B2C官网来说，投入少，客源成熟庞大，因此，非常适 合我们初期发展的需要。（如图）
3）
4）聿大宗供货

蒅现在国内主流电商，像：梦芭莎、凡客、卓越亚马逊这样的一流公司都开始注意到与品牌商合作的优势，利用品牌商的库存优势，规避自由库存风险。我们正可利用此契

机，大肆发展。

5）
6）莂自建B2C官网

肀是电商的正途，也是最终目标，但不适合资源有限的初期运作，它与“淘宝商城直营”的主要区别是：淘宝商城有现成的客源，推广费用低且高效，而B2C官网需要强大的资金后盾，自己去开拓客源、开拓推广，因此，待资源充实以后，再开拓B2C官网较为妥当。

膁而作为公司运营，电商团队没有B2C官网，就像企业老总没有车，影响口碑和信誉，因此，它初期的主要作用是：形象主导。

7）
8）袇分销

螂目前网购市场，个人店铺非常活跃，淘宝C店最为代表，如将他们加盟，集中起来的话，销售额是非常可观的，也是品牌在网购市场提高知名度的最佳途径，因此，作为淘宝商城直营店的辅助。

9）10） 螁QQ商城直营店
羅推广，实施方案：

蒅淘宝直营店

蒁淘宝商城的运营，有“浏览量”和“流转率”两项重要指标，它直接关系到销售额。

聿目的：半年内实现：浏览量：1万/天（PV值）；流转率：7%以上（CR值），那么，销售额 即可实现903万元，如下：

莈

节假设没有回头客，二次购买率为：1

蒆措施：

莄1）浏览量通过以下方式实现：

友情链接	增加和其它高质量店铺的互通链接，通过其它店铺的反链 进入店铺	--
焦点产品	通过各种促销活动，形成有过3000 以上销售记录的产品， 此类产品一般会展现在搜索首页，依此吸引顾客点击进入 店铺。

2）流转率提高方式，如下：

注重导购环节——产品描述	依据顾客行为数据分析，在货品本身功能范围内，制定相关度较高的产品描述内容	拍摄费用：1000-3000 元
结合全市场情况，制定有 效价格	通过对市场热销产品、类目排行、商品排行、价格受众比等数据的分析，得出结论，制定略低定价	---
制定VIP ，提高回头 购买频率	常见的VIP 活动，一般为：满就送，免运费，打折，抵价券，特定时间段内购物送礼品等。虽说大部分电商大都在应用此类，但不见得都有效。 引力，是否真的实惠。 问题的关键是：是否真正从顾客角度出发，是否有吸	促销工具费用：30 元/月
www 品，以促销价位进行推广 销售，并引进浏览量。	.taodocs.魅力相符时，那么就会发生购买。 成功的焦点产品，必然是包含以上两点要素，我们可利用体会完美库存、及筛选体会、悠仙美地中适合的款式来做。	com /次（可从焦点产品销售 中赚出）
整体纬度系数提升	1）店铺美工顺畅、符合视觉习惯。 2）充分利用捆绑展示，提高“人均停留时间”	---
会员关系管理	高级会员主动营销，新品体验，分享体验等。	---

大宗供货
目的：制定有效制度，持续稳步发展。

措施：给网站供货，因是后借款，其中存在拖欠账款的问题，只需建立合作信用机制，积极 拓展即可。 1）合作初期，根据公司规模，指定信用指标(如:大型公司可供100万的货品，小型 公司可供50万的货品)；

2）根据结款情况，增减信誉额度（如：按时结款可在下月增长50万的供货额度， 如拖欠10天结款，下月减少50万额度，以此类推）；
自建B2C官网
目的：上线主题或口碑类活动，作为形象主导。

措施：1）10年的体会（2000-2011年经典限量版回顾）;
2）寻找我多年前的体会（从女性需求的升华，精神层面的延伸）。

3）销售数据可从“淘宝直营店”复制使用，用于货品销售。

分销
目的：分销的运营，只需制定有效制度，稳步发展。

措施：分销渠道，目前以上轨道，而其销售瓶颈在于品牌知名度，在淘宝商城积极推广的同 时，此瓶颈局面即可打开，因此，只需指定有效制度，稳步发展即可。

1）日常管理好价格，保持市场环境，此项将为重要，它会直接影响到淘宝商城的发 展。

2）招商业绩考核制度化，激励开拓规模。

3）根据销售额，制定促销扶持制度，鼓励客户销售，同时将不达标的取消代理资格。

库管，运营思路

目的1：利用“省代”库存，作为补充。

1）需设立电子商务子库房，由储运部统一调度，为使的货品数据准确，并与前端销

售完全对接。流程编制如下：

商品管理组	上架，移库，盘点	可复合使用
出库组	抓货、分类、指派出库清点	仓储指派专人负责
分解组	下单、货品分解、打包、发货、回执单号	电商部指派专人负责
调货组	退换货、销退检验入库	可复合使用
事前处理	入库、退换货的前期指派	电商部指派专人负责

2）而一个专业电商仓储，又不只在乎流程。设备可以买，系统可以学，流程也可自 成体系，只有现场管理才是最重要的，也是我们欠缺的，由于仓储的工作单一、

负荷重，晋升空间有限，很容易产生员工的懈怠，敷衍了事，因此，需准军事化

管理，如下：

a. 制定级别工资，1级2级3级递进，根据工作表现给予定级；
b. 下级服从上级，确保主管权威和现场管理能力，晋级需由主管提名，再由民 主审核、评分。（评分占比：主管50%，民主50%，人事部监督）
（评分占比：主管50%，民主c. 每月一评审，如工作表现不达标，给予降级。

50%，人事部监督）
d. 考核指标可分为：份内工作指标、协作指标、额外工作指标、带徒弟指标。3）需配备一个“进、销、存”管理软件，将“入库—销售—物流—盘点—分解— 退换—结算”等流程贯穿，一目了然，确保准确性。

2012年

以下无正文

仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。

Forpersonal use only in study and research; not for commercial use.

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Nurfür den pers?nlichen für Studien, Forschung, zu kommerziellenZwecken verwendet werden.

Pourl 'étude et la recherche uniquement à des fins personnelles; pas àdes fins commerciales.

仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。использоватьсяв коммерческих целях.

то л ь к о для людей, которые используются дляобучения, исследований и не должны